集客力と言いますがこれは何を具体的に指すのでしょうか。
これはお客様（この場合潜在顧客が主になりますが）を集めるパワーの度合いを指します。特にあなたの商品もしくはサービスに関心が少しでもある方を呼べる力になります。
前回もお話した通りこのお客様とは自分のビジネスを購入してくれる見込み客を一般的にはさしています。
この見込み客に選んで頂いて集まって頂く力を集客力と呼びます。
売り上げに直結する力です。
売り上げの図式は、こうなります。
売り上げ＝客数 X 客単価
当然 客数が多ければ売り上げは上がります。
この客数を決めるものが集客力です。
机上ではこうですが、実際 見込み客に集まってもらうのって大変なんだよね とか どうやってやったらいいのかわからないとかのお声を頂きます。
ちょっと一緒に考えて見ましょう。
あなたの既存のお客さまはどんな方が多いのでしょうか？ どうしてあなたの商品やサービスを買ってくれているのでしょうか。どこが良いと思ってくれているのでしょうか。何を見てどう思ってどの様にして購入へ繋がったのでしょうか。
ここに多くのヒントが眠っています。
品質が高いものだけを選んでいるお客様 なのか、 価格第一主義のお客様なのか これによってアプローチが全く変わってきます。
１） 集客力を上げる第一の鍵は、既存のお客様のことをよく知ることです。
ご購入いただいた時に直接聞いて見るもの手でしょうし、アンケートとかで聞く方法もあります。 できれば、詳しく知ることができればできるほど、施策の精度が上がるし、より効率的なものが組めます。
２）コミニュケーションメッセージを決める
（何がいいのかという訴求点を決めどう伝えるか決定すること）
では次のステージでは、そのお客様のことを知った上で、何をメッセージにすると良い反応を得られるか、興味も膨らまして来てもられるのか、これを決める必要があります。前段のお客さまのことを知るところにも記載した、なぜ 商品 サービスを購入したのかというポイントを明確にする必要があります。 ここがはっきりすればするほど、具体的で心に刺さるメッセージが作れます。もし可能であれば、どうして購入されたかを 繰り返し数度繰り返して聞いていくとその本質へ迫れます。ここが集客力を高めるキーポイントです。 強いコミニュケーションメッセージは高い効果がでます。ぜひちょっとしつこいかなと躊躇せずしっかりやって見ましょう。
３）どの様にしてどのくらいの量コミニュケーションメッセージを届けるのか？
（何のメディアにどれだけコミニュケーションメッセージを出稿するのか？）
メッセージができたらどう伝えていきますか。
何にどれだけの量（露出と言ったりします）掲載して伝えていきますか。
お店の場合は店頭ポスター、チラシ、ショップカード など、B to Bなら 会社資料、営業用資料、（リーフレット／カタログ）など 一番訴求力のあるものへ乗せてコミニュケーションします。 この乗せるものをメディアビークル（広告媒体）と言い、乗せることをメディア選定、メディア掲載と言ったりする場合もあります。当然 できる範囲のマックスで実施すべきです。お金がかけられない場合は、一番効率がいいのもの特化してやっていきましょう。前回も書きましたが従業員も大事なコミニュケーションポイントです。接客や電話の応対、普段の言葉使いやメッセージにもコミニュケーションメッセージをしっかり入れて伝えさせることも大事です。
大事なポイントとしては、コミニュケーションメッセージを決めたら変えずにしつこくある程度知られるまで徹底的に実施することです。蓄積効果もありますし、顧客の中での口コミで広がる効果も期待できます。
金太郎飴の様に、どこを見てもおんなじメッセージをしつこく長く何回も繰り返してコミニュケーションする。 お客様が数回聞いたぐらいでは覚えません。
試験の前に暗記の様に覚えるまで繰り返す気持ちが大事です。これが 集客力をより高める力になります。
売りのポイントは常にコミニュケーションしましょう。目に触れるものには、強みが書いてあること。 それを通して知ってもらいます。ありとあらゆるものを想定してみましょう。店内においてあるもの、店外においてあるもの、ウエブ、SNS, 看板、チラシ等々。従業員がいらっしゃる場合は従業員も大事なコミニュケーション元になります。接客時の対応や言葉使いメッセージ、電話も大事なツールです。 XXXの△△△ですと、電話の受けでもコミニュケーションできます。ありとあらゆる機会でコミニュケーションします。 やりすぎはありません。
以上の事をまとめてみます。
集客力の定義
見込み客に選んで頂いて集まって頂く力
集客力をアップするの基本の３つの活動
１） 既存の顧客をよく知ること
２） コミニュケーションメッセージを決めること
３） コミニュケーションメッセージをどう届けるのか
集客力をアップさせる人はこの３点が鍵になります。
早速 集客力のアップを行なっていきましょう。
チェンジ！ ビジネス！ コンサルタント
カッツ オカザキ （岡崎 一史）
No responses yet