あなたの見込み客を把握したら次は、見込み客のインサイトを理解します。
インサイトとは、「本音」または「無意識の意識」です。
例えば、見込み客が、インタビューをしてこの商品を選ぶ大事なキーポイントは何ですかと聞いた時に価格が大事と言ったとします。
ある社長は、これにもとずいて価格をどう下げるのかだけ考え、他のことを犠牲にして低価格商品を提供したとします。しかし、結果は売れませんでした。
なぜならば、見込み客の本音は、ただ安かればいいのではなく、自分が気にデザインの枠に入っている範疇の中での価格であったからです。 この場合 インサイトは、「デザイン性を重視の中の価格」 あるいは、「デザインと価格のバランスの良さ」になります。
このように、見込み客のインサイトを把握することはあなたのビジネスにとってとても大事です。
またインサイトがわかれば見込み客の本音にアプローチできるので関係値も強化もはかれ、将来のセールスに繋がられます。
では早速 本音（インサイト）を把握していきましょう。
本音（インサイト）を探る３つの鍵をお話しします。
１ 本音（インサイト）はこうではないかとの仮説を立てます。
その仮説にもとずいた質問を準備します。
たくさんのことは聞けないので絞り込むことが大事です。
２ 本音（インサイト）を探るために見込み客へインタービューをします。
準備した質問を聞いていきましょう。
お話をお聞きできるようにお時間をもらい、少し詳しくお話を聞ける
ようご了解を得ます。
お話をお伺いするので、ちょっとした謝礼をご準備しても良いでしょう。
話しやすい雰囲気を作るのも大事なことです。
３ １つの質問にお答えいただいたら、なぜそうなのか ５回聞いてみましょう。
こうすることによってより深層の心理に迫ります。５回も聞かれてると表面的な答えは無くなります。
本音（インサイト）の仮説に対してどうだったのか 検証しながら進めていきましょう。
最後に、念の為、最後の答えを繰り返して確認を取るようにしましょう。
もし 全く見込み違いな場合は、次回の仮説に役立つ切り口がつかめるように
キーワードを探しながら進めましょう。
まとめると下記です。
（本音）インサイトを探る３つの鍵
- 仮説を立て、質問票を準備する
- 見込み客へインタビューする
- １つの質問になぜそうなのか ５回聞いてみる
ぜひ 今日から、見込み客の本音（インサイト）を探っていきましょう。本音（インサイト）は、常に変わっていくものです。
定期的にアップデートしていくことも忘れてはいけません。
見込み客の本音（インサイト）を把握して見込み客の関係値をより強くチェンジをすることで
あなたのビジネスを変えていきましょう。
チェンジ！ コンサルタント！
カッツオカザキ（岡崎一史）
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