質問です。あなたの見込み客により強力に働きかけるのはニーズベースのアプローチ、ウォンツベースのアプローチでしょうか？
ニーズは、必要なもの、ウォンツとは、欲しいものでしたね。
ここで興味深いデータをシェアします。
人が買うものの９０％以上は必要なものではなく欲しいものである。
良く考えてみましょう。テレビで広告されている、素敵な家も、最新モデルの車も、シャンパンや高級食材も、結婚式に出るための新しい服も、本当に必要なものではないのです。ニーズがあってウォンツがあるのものは、最強であると前回説明しましたが、その最強のものは現実にはあまりないのです。なぜなら９０％以上は、ウォンツで構成されているからです。よって質問の答えはこの９０％以上の購入のトリガーとなっているウォンツへのアプローチです。”あなたの生活をより豊かにします” 的な、キャッチコピーが巷に氾濫しているのもこれが理由なのです。
ウォンツが売上の大半であると理解することはとても大事なことです。ここで前回も出てきた見込み客のウォンツを知る３つの方法を再度見てください。 暗記できるくらいになるよう復習します。
見込み客の欲しいもの ウォンツを知ることの ３つのステップ
- どんな生活が憧れのライフスタイルですか。
- それを手に入れることで何が達成されますか。
- 今それを手に入れなければいけない理由は何ですか。
では見込み顧客がどういう扱いを受ければ、ウォンツへ結びつくのでしょうか
ウォンツに結びつく見込み客の望む取り扱われ方 ５か条
- 買いたいものが買えるように
- 買う商品サービスが広告通りの性能、機能であって欲しい
- かなりて手頃な価格、もしくは適正価格で買っていると感じたい
かなり手頃な価格、もしくは適正価格とは、他の人が同じ性能、機能、品質に払っているものと比較してのことである
- 商品を迅速に完璧な状態で届けて欲しい。
- 大切な顧客として扱って欲しい。
これらが、確実に提供できれば、見込み客が、ウォンツを刺激されないわけがないのです。
このように、ウォンツを３つの方法で把握し、５か条の見込み客としての取り扱い方を受ければ、
集客につながるはずです。
まとめると
復習
見込み客の欲しいもの ウォンツを知ることの ３つのステップ
- どんな生活が憧れのライフスタイルですか。
- それを手に入れることで何が達成されますか。
- 今それを手に入れなければいけない理由は何ですか。
今日のまとめ
ウォンツに結びつく見込み客の望む取り扱われ方 ５か条
- 買いたいものが買えるように
- 買う商品サービスが広告通りの性能、機能であって欲しい
- かなり手頃な価格、もしくは適正価格で買っていると感じたい
- 商品を迅速に完璧な状態で届けて欲しい。
- 大切な顧客として扱って欲しい。
今日から、見込み客のウォンツを具体的に知り、ウォンツに結びつく見込み客のぞむ取り扱われ方を実践して行きましょう。
そしてあなたのビジネスをチェンジしていきましょう。
チェンジ！ コンサルタント！
カッツオカザキ（岡崎一史）
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